客户概述
1931年创立于台湾的和成集团是全球著名的的卫浴生产厂商。作为全球最大的单体静音马桶生产商之一，和成已经成为专业领导及多元化经营的现代企业，领导卫浴、橱柜及给水铜器等制造业界，横跨建筑、精密陶瓷、瓷砖、炉具及住宅设备等领域。
业务挑战
在公司整体销售运营的过程中，和成的领导层逐渐发现一系列需要改进的方面。其中，加强客户关系管理无疑是诸多信息化选项中投资少、周期短、见效快并且能够获得高投资回报的选择。和成面临的多方面问题使得和成卫浴对CRM有着迫切的需求。
首先是多类型客户的维护与管理复杂而多样，公司管理层无法实时了解各种客户的维护信息。
其次是行业中的工程销售份额占比大且销售过程漫长，销售人员在整个跟进过程中，容易出现各种问题而导致丢单。
再次，卫浴行业营销投入巨大，但无法有效衡量实际产生的回报。对卫浴工程销售作用重大的设计师以及设计院的行销尤其如此，如何有效地管理设计师的投入产出比就显得尤为重要。
此外，由于设计工程周期漫长、回款周期长等多方因素制约，对客户的售后服务也非常重要，但目前无法把现有和成 的 销 售 与 售 后 系 统 化 的 管 理 并 在 统 一 的 数 据 平 台 上 给 销 售 以 及 管 理。
解决方案
其 一 ， 传 统 的 卫 浴 行 业 ， 随 着 国 内 消 费 用 户 对 卫 浴 产 品 的 认 识 度 的 提 高 ， 参 与 其 中 的 设 计院 以 及 设 计 师 对 整 个 项 目 的 采 购 起 到 了 十 分 重 要 的 作 用 ， 如 何 有 效 开 发 设 计 院 以 及 设 计 师 资源，并系统管理设计院设计师的销售线索开发，线索跟进以及过程之中的投入产出分析。
其 二 ， 卫 浴 行 业 典 型 的 多 类 型 客 户 管 理 ， 发 展 商 、 承 包 商 、 分 销 商 的 有 效 管 理 以 及 分 类 别管理，并能在此基础上实现深度挖掘，方便行销部门的深入营销开发与管理。
其 三 ， 复 杂 的 工 程 销 售 管 理 以 及 在 此 基 础 上 的 非 常 漫 长 的 销 售 周 期 ， 如 何 有 效 的 管 理 销 售人 员 的 规 范 化 销 售 作 业 流 程 并 实 现 在 规 范 化 管 理 的 基 础 上 做 到 困 扰 和 成 管 理 层 很 久 的 销 售 预测。
客户价值
通 过CRM系 统 的 部 署 与 实 施 ， 和 成 卫 浴 不 但 建 立 了 统 一 的 客 户 、 经 销 商 信 息 管 理 平 台 ， 提高 了 对 客 户 需 求 的 响 应 速 度 ， 实 现 了 对 销 售 及 市 场 执 行 流 程 的 监 控 ， 还 提 升 了 公 司 的 销 售 效率 ， 并 将 公 司 的 市 场 活 动 管 理 和 销 售 管 理 有 效 整 合 ， 使 公 司 管 理 层 能 够 更 清 晰 地 评 估 市 场 活 动的有效性。
